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ECサイトの主な集客方法9つ|アクセス数を増やす鍵はSNSとSEO


最終更新日: 2021/01/28

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ECサイトを運営するにあたって頭を悩ませるのが集客です。Web上での集客方法は複数あり、中でも重要なのがコンテンツマーケティングとSNS運用です。また、予算や戦略に合わせた集客方法を選択することも集客率アップの秘訣と言えます。

今回は、ECサイトの集客方法の種類と、集客には欠かせないコンテンツマーケティングとSNS運用について深掘りしていきます。

ECサイトの主な集客手法と予算

ECサイトの主な集客手法と予算

ECサイトの主な集客方法は以下のような手法が挙げられます。

  • リスティング広告
  • リマーケティング広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS広告
  • メールマーケティング
  • プッシュ通知
  • SNS運営

戦略や予算によって選択すべき方法が変わってきますが、ECサイトの集客において、SNS運用は外せないポイントと言って良いでしょう。また予算は一概には言えませんが、リスティング広告では以下の2つの方法を利用すると適正な予算を導き出すことができます。

【成果・目標から逆算する】
目標CPA × コンバージョン数 = 広告費
※CPA=顧客獲得単価


【クリック単価相場から算出】
平均クリック単価 × クリック数 = 広告費


クリック単価は、相場が高くなるほど高額になります。そのため、クリック回数が同じでも相場が安い物に比べて、広告費も高くなります。広告の出稿にはキーワードを選定する必要があり、相場はGoogleキーワードプランナーで確認可能です。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索結果と連動して関連の深い広告を表示する広告のことです。ユーザーの知りたいことと関連性の高い広告を表示することになり、高い効果が期待できます。

検索連動型広告

検索連動型広告とは、検索結果上に表示される広告のことを指します。ユーザーが検索したキーワードに関連のある広告が表示されるようになっており、その側面から検索連動型広告は、自分の不満や課題を把握している顕在層へのアプローチに最適です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はGoogleとYahoo!を媒体に、画像・動画・テキストのみで表示する広告のことを指します。広告枠があるため、ユーザーの検索行動に関係なく表示されるという特徴があります。検索連動型と違い、無作為に表示されるため、潜在層へのアプローチも可能です。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、一度サイトを訪問してくれたユーザーに対して再度アプローチをかけて購買を促す広告のことです。一度サイトを訪れたということは、すでに興味関心が高い状態のユーザーが多いため、再度アプローチをすることで、購入の確率を高めることができます。

リマーケティング広告にはクリックされたら広告費が発生する「クリック課金」と表示されただけで広告費が発生する「インプレッション課金」の2種類があります。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、コンバージョン(「購入」「資料請求」「会員登録」などのアクション)された時点で広告費が発生する広告のことです。そのため、「成果報酬型広告」とも呼ばれます。

アフィリエイト広告では、ASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダー)に広告主が出稿して、アフィリエイターが掲載したい広告を選択します。その後、アフィリエイターの持つブログやサイトに広告を掲載して、ユーザーがコンバージョンすれば報酬が発生する仕組みです。

一つひとつのサイトに条件交渉を行う必要がないことと、成果報酬型のため費用対効果が良いことがメリットとしてあげられます。しかし、反対に掲載が保証されるわけではないというデメリットがあります。ASPに出稿したところで、アフィリエイターに選ばれなければいつまでたっても広告が掲載されることはありません。ASPは3~5万円程度の月額費用がかかるため、掲載されない広告に対しては無駄なコストが発生することになります。

SNS広告

SNS広告とは、SNSを媒体として出稿する広告のことです。ターゲットの属性分けやターゲティングが細かく設定できます。またSNSの特性上、多くのユーザーにリーチできるため、顕在層のみならず潜在層の獲得も期待できます。

ただし、出稿するSNSと広告の内容の相性を見極めなければ、拡散力が裏目に出て、「炎上する」こともあるので注意が必要です。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、メール配信によって顧客とコミュニケーションを図ることを指します。段階ごとにメール送ってユーザー心理を教育して、最終的に配信企業の目的に沿った行動を取るように促します。

当然のことながらメールマーケティングには「メールアドレス」が必要です。そのため、自社サイトに「お問い合わせ」や「新規会員登録」などの個人情報の入力を促す項目を設置しておかなければいけません。また、一人ひとりに合わせた内容を適切なタイミングで送る必要があるため、メールを送った後も「メールの開封」や「記載したURLをクリックしたかどうか」など、ユーザーの行動を分析する必要があります。

プッシュ通知

プッシュ通知とは、クーポンの配信や新着情報をロック画面に表示する機能のことです。プッシュ通知からアプリに直接ログインできるため、少しでも興味の引く内容であれば、ユーザーのアクションを誘発しやすくなります。アプリの登録情報を利用して、配信先を分けたり、時間を指定したりする細かなマーケティングを行うことも可能です。プッシュ通知を適切に利用できれば、アプリでの販促に多大な効果をもたらしてくれます。

SNS運営

SNS運営とは、イメージアップや宣伝活動のためにSNSを運用することを指します。投稿やコメントへの返信「いいね」をつける、アクセス解析、広告の出稿などを行い、多くの人へのアプローチを図ります。

2015年には65.3%だったSNS利用率が、2020年には80.3%※1にまで需要を伸ばしています。また、SNSを利用する10代においては、半数以上がSNSを「検索サービス」としても利用しています。さらに拡散力が高いことから、ECサイトの集客として最も時代に即しているツールと言えるでしょう。

参考文献
※1:ICT総研

Twitter

Twitterは、20~30代を中心に国内約4,500万人(2017年10月時点)※2のユーザーがいるSNSです。気軽に投稿ができることから「リアルタイム性」が高く、リツイート機能などでフォロワーではないユーザーの、話題の投稿を見ることができるなど「拡散性」があるのも特徴です。

そのため、セールや新商品などの告知に最適と言えます。ECサイト運営においても欠かせない存在となるでしょう。

参考文献
※2:Twitter Japan

Instagram

20~30代を中心に、国内に約3,300万人(2019年6月時点)※3のユーザーがいます。写真や動画を中心に、ユーザーの感性を刺激して、商品の購入を促すことができます。

飲食店であれば内装や料理、雑貨系のECサイトであればおしゃれな雑貨や、雑貨を作っている風景の動画を上げても良いでしょう。文章よりも視覚的な投稿がメインになるため、世界観やコンセプトなどを伝えやすく、共感を得やすいといった点もメリットになります。

服飾系や雑貨系など「映え」を意識した写真が撮れる分野のECサイトと相性抜群です。

参考文献
※3:Facebook

Facebook

30~40代の利用率が高く、国内に約2,600万人(2019年7月時点)※4のユーザーを持つSNSです。Twitterほどではありませんが、投稿に「いいね」を押せば、自身の友達にも通知が行くため「拡散性」のあるSNSと言えます。

Twitter、Instagram、Facebook、Line公式アカウントの中で、唯一の実名登録制であることから発信する情報に対する信頼度が高くなります。また、匿名制に比べて自己開示をしている分、より親密な人間関係の構築が可能です。

ECサイト運営者が使用するのであれば、「広報」的な役割としての利用できます。定期的にオフィシャルな情報を配信して、ファン拡大に繋げることができます。

参考文献
※4:フェイスブック ジャパン長谷川代表が語る「退任の真意」–独占ロングインタビュー

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは、国内に約8,600万人(2020年9月時点)※5の利用者を持つLINEのビジネスアカウントです。拡散性こそ低いものの、LINEは幅広い年齢層の方が利用しているため、世代を問わずコミュニケーションを取ることが可能です。

紹介したSNSの中では唯一、ユーザーと1対1の関係性を築けるツールであることから、ユーザーの囲い込みが行いやすい特徴があります。さらに、プッシュ通知機能があるのもLINEだけなので、配信に気づいてもらいやすく、機会損失を少なくできます。

また、クーポンの配信やキャンペーン告知、ポイントカード機能などを備えているため、より販促に適したSNSと言えるでしょう。ただし、機能が多いため人員の確保が必要となる点はデメリットと言えます。また、配信が多すぎることが原因でブロックされてしまうこともあるため、配信頻度には注意が必要です。

しかし、うまく活用することで集客率アップにもつながるため、ECサイト運営者は活用したいSNSです。

参考文献
※5:LINE Business Guide

SEO

ECサイトの集客においてSEO対策も欠かせません。SEO対策は多岐に渡りますが、以下が代表的な対策です。

  • コンテンツマーケティング
  • 内部対策
  • 外部対策

コンテンツの拡充を図り、検索エンジンに評価されやすいサイト作成を心がける必要があります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに対して有益な情報を提供し続けることで、ファン化を促し、購買に繋げようとするマーケティング手法です。特に潜在層において、「不満や課題を認知させて、自社製品で解決ができることを知ってもらう」といった流れの展開が多く見受けられます。

しかし、いきなり購買を促すのではなく、コンテンツを通して徐々に関係性を深めるところからはじめる必要があります。「関係値が高まったところで、商品をPRし、最終的に購入してもらう」ということを目的としています。

内部対策

自社サイト内のコンテンツを検索エンジンに認識されやすいようにサイトの構造から工夫することを内部対策といいます。例えば、titleタグや見出しダグ、リンクの設置、alt属性、サイトマップなどが挙げられます。

検索エンジンに適切にコンテンツ内容が判断されなければ、検索結果の上位に表示されることはありません。また、検索結果は順位によってクリック率が変動します。1位は28.5%、10位になると2.5%のクリック率と10分の1になります。※6したがって、上位表示されない=見てもらえない=存在しないといっても過言ではないのです。

そのため、自社サイトが「何の」サイトなのか、「どういった」コンテンツを配信しているのかといった内容を適切に判断して、上位表示させるためにも内部対策は重要になってきます

参考文献
※6:Web担当者Forum

外部対策

サイト外部から質の良いリンクを貼ってもらえるように対策することを外部対策と言います。つまり質の良い他サイト上で、「ここの情報参考になるよ」と自社サイトを紹介してもらうための対策です。「被リンクをもらう」とも言います。

商品でいう口コミと同じで、「多くのサイト(人)が、おすすめ(口コミ)しているということは、優良なサイト(商品)なんだな」という風にGoogleのアルゴリズムが判断します。検索結果に上位表示される条件は被リンクだけではありませんが、被リンクを集めることで上位表示されやすくなるのは間違いないでしょう。

動画マーケティング

動画マーケティングとは、訴求力のある動画というコンテンツを通して、企業とユーザーのコミュニケーションを図るマーケティング手法です。2019年において動画広告の市場規模は、2,592億円※7と前年の1,843億円※8から40%も増加。動画コンテンツは、テキストよりも直感的に情報を理解しやすく、拡散されやすいと言う特徴があるため、急成長市場と言えるでしょう。

また、自社サイトに動画を埋め込むことで、ユーザーのサイト滞在時間が延びれば優良なサイトとして判断されるため、SEO的にも効果が期待できます。

参考文献
※7:サイバーエージェント、2020年国内動画広告の市場調査を発表
※8:サイバーエージェント、2019年国内動画広告の市場調査を実施

コンテンツマーケティングを始めるべき理由と始め方

コンテンツマーケティングを始めるべき理由と始め方

2019年にはスマホ普及率が83%※9を超えており、いつでもどこでも気軽にインターネットにアクセスできる時代になりました。これにより、これまで情報を押しつけられる立場だったユーザーが、自らの意思で情報を取捨選択できるようになったのです。

そのため、従来の「売り込み型」は嫌煙され、現在ではあちこちに種をまいて興味関心を育てることで自ら買いにきてもらう「売り込まない営業」が主流になっています。その最たるものが「コンテンツマーケティング」というわけです。

参考文献
※9:総務省「情報通信機器の保有状況」

始めるべき理由

コンテンツマーケティングを始めるべき理由は以下の3つです。

  • 効率の良い集客ができる
  • 広告費がいらない
  • 掲載期間がない
  • ブランディング効果が高い
  • 資産となる

コンテンツマーケティングでは、企業側から営業をかけるわけではなく、ユーザーが情報を求めて自発的に自社サイトへと訪れるのを待つ手法です。効果が出るのに時間がかかるかもしれませんが、優良コンテンツを発信し続けることで、自社のファンになってくれる可能性が高くなるため、結果的に集客に繋がるのです。

また、広告費がかからないこともメリットと言えます。自社のオウンドメディア内での情報発信であるため、掲載期間に制約がありません。削除しない限りコンテンツは蓄積していくので、定期的にリライトなどのメンテナンスを行えば、古いコンテンツであっても集客の窓口になってくれる可能性があります。そういった意味でコンテンツは大切な資産になります。

さらに自社が得意とする分野で情報発信を続け、一定のファンがついてその分野のオピニオンリーダーになれたら、ブランディングとしての効果も発揮できるようになります。

始め方

簡単に説明していますが、コンテンツマーケティングは以下の3つを行えば誰でも始めることができます。

  1. WordPressをインストールする
  2. 記事のキーワードを選定する
  3. ブログ(コンテンツ)を書く

WordPressを開設すれば、あとはコンテンツの拡充を図るだけなので、2と3をひたすら繰り返します。

WordPressをインストールする

WordPressをインストールします。

WordPressを選定する理由は、無料のプラグインが豊富に揃っていたり、ページの追加が簡単なためコンテンツを増やしやすかったりとSEO対策に適しているCMSだと言われているからです。また、無料で使用可能なことから、資金力のない個人でも企業に対抗するサイトを作成できます。

記事のキーワードを選定する

記事の内容を決めるキーワードは、Googleキーワードプランナーを使用して選定します。Googleキーワードプランナーは、Googleが無料で提供するキーワードの検索ボリュームなどが分かるツールです。コンテンツマーケティングを行う上では欠かせないツールになります。

ブログ(コンテンツ)を書く

キーワード選定が終わったらキーワードに沿った内容のブログ記事を作成していきます。ここでのブログは日常生活のことを書き連ねるのではなく、「導入文」「本文」「まとめ」の3部構成からなる有益情報を発信するコンテンツを指します。また、内容によって見出しや段落分けを行い、適宜画像を挿入するなど読みやすいような工夫をして作成していきます。

SNSでの集客が絶対に欠かせない理由

SNSでの集客が絶対に欠かせない理由

SNSでの集客が絶対に欠かせない理由は以下のとおりです。

  • ユーザーとコミュニケーションがとれるから
  • 口コミを広げやすいから
  • バズることがあるから

SNSはユーザーとの距離感が近い分、親近感を持ってもらいやすくなります。また、1億総発信時代において、誰もが当たり前に日常生活や使ったもののレビューになるような投稿をしています。そのため、リアルな使用感や乾燥を求めているユーザーが参考しているのはSNSだったりするのです。また、投稿から人気に火が付き、一大ムーブメントを起こすといった現象も現代では珍しくありません。

ユーザーとコミュニケーションがとれるから

企業のHPからお問い合わせフォームを使って質問を送るというのは少々ハードルが高いものがあります。しかし、SNSであればコメントやスタンプなどで気軽にコミュニケーションが取れます。

運営者の人柄を見せることによって対企業というより対人へと意識が変わればぐっと親しみやすさが増して、ファンが増えるでしょう。

口コミを広げやすいから

今やSNS利用者が80%を超えており、誰もが気軽に投稿できるようになったことから、使っている化粧水やカフェに行った等の日常生活をアップする人も増えています。

ほとんどの場合、投稿内容に合わせたハッシュタグを付けて発信をします。そのため、商品の使用感などを知りたい場合に、SNSでハッシュタグ検索をする人も多くいるのです。

投稿者はそんなつもりがなくとも、SNSで検索をかける人にとって、その投稿は口コミと同等の効果を持つため、知らず知らずの内に企業に代わって営業活動を行ってくれているのです。

バズることがあるから

一般人の間で口コミ(投稿)が広がり、話題になり始めるとインフルエンサーや芸能人の耳に届くこともあります。そこで、彼らが「試しに使ってみた」といったような投稿をすれば一気に地名度が上昇して注文が殺到するといった事態に発展することもあり得ます。いわゆる「バズる」といった現象です。

一度バズって新規顧客が増えれば、商品を気に入ってリピーターになる人も増えるでしょう。こうした機会を見逃せないため、これからの時代SNS集客は必須ということになります。

まとめ

ECサイトの集客にはWeb上の施策が欠かせません。しかし、業務内容が多岐に渡るため、ECサイト運営に人員が割けない場合、集客効果を十分に発揮できません。そのため、自動でSNSや検索エンジンでの集客をおこなってくれる便利ツールの導入も検討しておきましょう。

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記事中の参考サイト
・Googleキーワードプランナーhttps://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/

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